APS項目需求分析雜談

文章來源:APS研究
2022-04-06

一.什么是需求分析?

福特公司的創始人亨利.福特問用戶: 你需要什么樣的交通工具?

大家的回答都是:我想要一匹更快的馬?

福特先生最終給大家提供的是汽車。

那么福特先生有沒滿足大家的需求呢?

         

                 

                                (圖片來源于百度)

我們來分析一下福特先生的故事:

原始需求: 更快的馬->為什么需要更快的馬->跑得更快->為什么要跑得更快->節省時間,更快的達到目的地->更快的交通工具(背后的隱含的想法和目的) 。


從最初的說法到真正的想法和目的挖掘過程就是需求分析。

 

喬布斯創造了智能手機這個市場,可不是消費者直接告訴他的;也從來沒有人告訴騰訊我們需要一個微信,沒有客戶告訴余承東他們需要一款掛在電線桿上的微型基站。

當你能挖掘到客戶的真正需求時,我們才有機會設計制造出一款真正有價值的產品。同樣每一個APS項目的成功,首先需要把握好需求分析。

 

二.何時去做需求分析?

在IT行業標準的方法論里面,一般是先進行調研,收集需求完成后再進行需求分析。但收集需求和需求分析是沒有明顯的界限區分的,收集需求時就需要去探究背后的目的,從某種程度上說,在收集需求的同時其實已經在做需求分析的工作。


 

三.如何識別客戶的真實需求?

  1. 不僅要聽客戶說什么,還要看客戶怎么做。

合格的顧問要能把需求用用戶的故事句式講清楚:什么樣的業務場景,做什么事情,獲得什么期望的收益;并通過客戶的實際行為去驗證,去客戶生產現場看。理解客戶的業務,這是必要的條件。


                                (圖片來源于百度)

2. 以終為始的思維

我們小時候學習的故事:司馬光砸缸 就是典型的案例。常人想著救人離開水,實際上呢也可以是水離開人,因此砸缸就是一個最優解了。

合格的顧問需要去理解深層次的需求、理解客戶真正的目的是什么?需求的誕生過程來作為思考路徑來思考。


                               (圖片來源于百度)

3. 多問幾個為什么

作為首嘗APS的客戶方,經常會無法準確描述需求;也有很多顧問由于缺乏業務能力和/或邏輯思維能力和或傾聽的耐心,無法正確地理解客戶的需求;也有可能客戶一直在談他認為的解決方案,而不是描述他的需求,這些現象都會讓我們難于去找到真正的需求,對此我都會問客戶幾個問題:你所描述的是不是這樣的問題/業務場景? 這個問題/業務場景出現的頻次怎么樣? 從業務的影響角度來看,你為什么提出這個需求?解決這個問題能給你帶來什么幫助?



四.需求分析階段常犯的錯誤

  1. 把需求分析的過程過于簡化,甚至完全簡化到記錄。

  有的顧問,擺出一副認真的樣子,對客戶說:您說吧有什么需求?毫無引導、毫無討論、毫無分析;拿了記錄,不求甚解,只從IT技術角度或者本身軟件的能力限制來篩選“這個可以實現,那個實現不了”,看似態度謙卑,實質是推卸責任,然后項目實施效果可想而知了。所謂顧問其實是“IT技術員、文員”,拉低了顧問這個高大上的名字。

我們在投標時的人力投入計劃中,我們的需求分析階段人力預算經常比友商多幾倍,有的客戶很高興,有的客戶很不理解。

2. 只想COPY現狀,刻舟求劍

事實上已經存在的不見得就是合理的,即使客戶這樣做已經好多年了,甚至可能在行業里是領先的。APS的引入,就好比湘軍開始購買西方的火器了,北洋水師買來了巨艦大炮了,還是運用原來的戰法,能行嗎?

每一次IT項目的導入,業務變革是前提,顧問了解APS的強大功能,完全有責任引導客戶更往前看,去改變不合理的業務流程和計劃業務規則(在計劃領域的邏輯和參數)。這樣的話,才有可能不僅僅提升了計劃的過程效率,而且去提升客戶整個的運營水平。

3. 需求分析輸出的結果過于細節和繁瑣

我們需要一個細致的需求調研分析過程,但不是需要一個繁瑣的需求。過度專注于細枝末節,也會讓項目“過猶不及”。顧問要時刻清晰地認識到:管理是有成本的。一個小小的業務規則落實到APS系統,背后就是大量的對應數據需要維護。因此需要雙方一起進行權衡決斷、去蕪存菁.對于效益提升不大的,但付出成本(實施過程的成本、日后數據維護的成本等等)很高的需求,優先級可以放低直至放棄,這個過程,顧問的引導作用是無可替代的,當然對顧問的要求很高。

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4. 經驗主義,生搬硬套

過早拋出顧問自己的解決方案,以此來影響客戶對需求的表達;把顧問自己經歷過的案例的一些做法,當作圣旨寶典,生搬硬套。殊不知,即使是產品和工藝一模一樣的兩個工廠,由于精益水平不同、數據現狀不同、運作水平不同、管理訴求不同、未來規劃不同等等原因,它們的需求也可能存在很大的不一致。

 

 

無論PMP指導手冊還是無數的失敗案例告訴我們,項目最怕的就是在實施過程中經常發生變更或者大幅度變更。那么造成變更的原因到底是甲方爸爸太隨意了?還是顧問老師一開始曲解了客戶需求?這里提醒顧問們,首先從自己身上找原因,從項目起始階段找原因,捫心自問:我做好了需求分析這個關鍵工作了嗎?


  

 諶天宇,2008年起從事工廠計劃10年;2010年起在企業內部導入、推廣APS;目前在武漢旭湉科技專業推廣APS。他是APS顧問中難得的業務、IT全面型人才,更是領域的深度思考者。

旭湉科技(原武漢微優微更名而來),堅守“讓工廠計劃變得簡單”的使命,賦能工廠計劃領域,提供工廠計劃全面提升方案,業務咨詢(旭:溫暖的朝陽)和信息化(湉:清冽的泉水,APS為主)雙輪驅動,讓客戶這片沃土更加生機勃勃。

 歡迎垂詢:手機/微信:13472731944

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